13.07.2026 05:27
Я САМ Базовое возражение, которое наряду с «дорого» и «не хочу работать с риэлторами» вы слышите каждый день. Что оно о
Я САМ
Базовое возражение, которое наряду с «дорого» и «не хочу работать с риэлторами» вы слышите каждый день. Что оно означает, на самом деле, и как с ним работать? Давайте разбираться.
Многие думают, что это возражение означает нежелание собственника платить комиссию. Но это не полный его смысл. Полный звучит так:
Я не понимаю, за что я должен заплатить? За размещение объявления? За то, чтобы открыть дверь и постоять потом рядом на сделке? Что ты можешь сделать такого, чего я не могу сделать сам?
Чаще всего, риэлторы работают с этим возражением через отсылку к другим профессиям. Например, говорят: «Ну вы же зубы сами не лечите?», чем еще больше загоняют себя в ловушку, поскольку собственник снова возвращает вас к мысли о том, что зубы он сам себе вылечить не сможет, а вот разместить свою квартирку на авито вполне способен.
И, знаете, я бы мог сколь угодно биться с вопиющей несправедливостью этого возражения, но…если посмотреть правде в глаза, то где собственники не правы? Разве 80% риэлторов не делают того, о чем они говорят? Ведь план подавляющего большинства агентов по недвижимости при работе с собственниками выглядит так:
• Заключить эксклюзив
• Выложить объект на классифайды
• Ждать 2 недели
• Позвонить собу, сказать, что звонков нет и предложить снизить стоимость
Напишите в комментариях, если это наглая ложь.
И теперь вопрос - а в чем вы хотите обвинить собственников, которые не понимают, за что платят риэлторам, если сами риэлторы зачастую не понимают, в чем ценность их услуги?
Так как все-таки работать с этим возражением, спросите вы? А очень просто, ведь собственник буквально напрямую сказал вам:
«Объясни мне, что ты можешь сделать, чего я не могу сделать сам? Как твое присутствие принесет мне пользу и выгоду?».
Поэтому первое, что нужно сделать - это рассказать ваш план действий по поиску покупателя на этот объект. Не нужно вдаваться в подробности, не нужно учить собственника быть риэлтором, но важно дать понять, что у вас есть инструменты, помимо «размещу ваши фотки на авито» и вы точно знаете, что нужно делать.
Здесь кто-то может возразить, сказав, что «Мне платят за результат, а вот как я к нему приду - это уже моя забота». Да, ребят, все круто, но это обещания, не подкрепленные аргументами, в которые клиенты давно перестали верить. Вы бы сами поверили рандомному «специалисту», который пришел к вам и сказал, что поможет с решением вашей задачи, но не сказал как именно?
Еще раз - не стоит переживать о том, что «я сейчас все расскажу, а собственник возьмет и сам все сделает». Если стоматолог расскажет вам о том, как поставить коронку на шестерку, вы сами это сделаете?
Вторым инструментом по работе с «я сам» может стать ваш метод. Если у вас есть свой авторский подход к решению задач, то расскажите о нем. Кто-то обладает навыками хоумстейджинга и у него есть знания об упаковке объекта, которых нет у собственника. Кто-то с помощью матанализа вычисляет реальную рыночную стоимость объекта. Кто-то продает объекты через свои прокаченные соц сети.
Если у вас есть ресурсы и знания для решения задач, которых нет у собственника, используйте это как ваше конкурентное преимущество.
И третье - кейсы. Продали объект похожий на тот, о котором вы сейчас говорите с собственником? Отлично, теперь расскажите как. Если результатом сделки стал не только счастливый случай, но и ваши профессиональные знания и навыки, то упакуйте историю этой сделки в кейс и используйте на встречах с клиентами.
В общем, что я хотел сказать этим постом - для работы с возражениями не нужно запоминать «5 фраз» или «7 ответов». Нужно просто внимательно слушать своего собеседника и вникать в смысл его слов, тогда диалог не будет казаться шаблонным, а работа с возражениями перестанет быть борьбой двух несогласных друг с другом.
Базовое возражение, которое наряду с «дорого» и «не хочу работать с риэлторами» вы слышите каждый день. Что оно означает, на самом деле, и как с ним работать? Давайте разбираться.
Многие думают, что это возражение означает нежелание собственника платить комиссию. Но это не полный его смысл. Полный звучит так:
Я не понимаю, за что я должен заплатить? За размещение объявления? За то, чтобы открыть дверь и постоять потом рядом на сделке? Что ты можешь сделать такого, чего я не могу сделать сам?
Чаще всего, риэлторы работают с этим возражением через отсылку к другим профессиям. Например, говорят: «Ну вы же зубы сами не лечите?», чем еще больше загоняют себя в ловушку, поскольку собственник снова возвращает вас к мысли о том, что зубы он сам себе вылечить не сможет, а вот разместить свою квартирку на авито вполне способен.
И, знаете, я бы мог сколь угодно биться с вопиющей несправедливостью этого возражения, но…если посмотреть правде в глаза, то где собственники не правы? Разве 80% риэлторов не делают того, о чем они говорят? Ведь план подавляющего большинства агентов по недвижимости при работе с собственниками выглядит так:
• Заключить эксклюзив
• Выложить объект на классифайды
• Ждать 2 недели
• Позвонить собу, сказать, что звонков нет и предложить снизить стоимость
Напишите в комментариях, если это наглая ложь.
И теперь вопрос - а в чем вы хотите обвинить собственников, которые не понимают, за что платят риэлторам, если сами риэлторы зачастую не понимают, в чем ценность их услуги?
Так как все-таки работать с этим возражением, спросите вы? А очень просто, ведь собственник буквально напрямую сказал вам:
«Объясни мне, что ты можешь сделать, чего я не могу сделать сам? Как твое присутствие принесет мне пользу и выгоду?».
Поэтому первое, что нужно сделать - это рассказать ваш план действий по поиску покупателя на этот объект. Не нужно вдаваться в подробности, не нужно учить собственника быть риэлтором, но важно дать понять, что у вас есть инструменты, помимо «размещу ваши фотки на авито» и вы точно знаете, что нужно делать.
Здесь кто-то может возразить, сказав, что «Мне платят за результат, а вот как я к нему приду - это уже моя забота». Да, ребят, все круто, но это обещания, не подкрепленные аргументами, в которые клиенты давно перестали верить. Вы бы сами поверили рандомному «специалисту», который пришел к вам и сказал, что поможет с решением вашей задачи, но не сказал как именно?
Еще раз - не стоит переживать о том, что «я сейчас все расскажу, а собственник возьмет и сам все сделает». Если стоматолог расскажет вам о том, как поставить коронку на шестерку, вы сами это сделаете?
Вторым инструментом по работе с «я сам» может стать ваш метод. Если у вас есть свой авторский подход к решению задач, то расскажите о нем. Кто-то обладает навыками хоумстейджинга и у него есть знания об упаковке объекта, которых нет у собственника. Кто-то с помощью матанализа вычисляет реальную рыночную стоимость объекта. Кто-то продает объекты через свои прокаченные соц сети.
Если у вас есть ресурсы и знания для решения задач, которых нет у собственника, используйте это как ваше конкурентное преимущество.
И третье - кейсы. Продали объект похожий на тот, о котором вы сейчас говорите с собственником? Отлично, теперь расскажите как. Если результатом сделки стал не только счастливый случай, но и ваши профессиональные знания и навыки, то упакуйте историю этой сделки в кейс и используйте на встречах с клиентами.
В общем, что я хотел сказать этим постом - для работы с возражениями не нужно запоминать «5 фраз» или «7 ответов». Нужно просто внимательно слушать своего собеседника и вникать в смысл его слов, тогда диалог не будет казаться шаблонным, а работа с возражениями перестанет быть борьбой двух несогласных друг с другом.