17.03.2026 07:57
Как превратить «У вас высокая цена» в сделку
Как превратить «У вас высокая цена» в сделку
Мой ответ по кейсу выше
Часто в ответ на фразу «у вас дорого» включается защита. Мы начинаем рассказывать про качество, сервис, команду, любовь к продукту.
И вот тут мы часто сами себе режем сделку. Потому что в большинстве случаев клиент говорит не про цену, а про свой риск в связи с этим расходом.
А цена — это просто удобная формулировка, за которой прячется страх. И вот здесь начинается настоящая работа переговорщика.
1️⃣ Не спорить, а исследовать
Не стоит пытаться переубедить «наш кофе стоит своих денег» — это звучит как оправдание. Сильная позиция — спокойное любопытство:
— «Вы говорите о высокой цене из-за опасений, что товар не купят, или у вас уже был негативный опыт с премиальными брендами?»
2️⃣ Связать цену с выгодой
Есть одна очень сильная связка, которую я люблю в переговорах: #прием «Да, именно поэтому...» — она не спорит с возражением, она его разворачивает:
— «Да, цена выше среднего, именно поэтому товар привлекает платежеспособных клиентов. Например, в сети X он дал +15% к среднему чеку в категории» (конкретная выгода)
3️⃣ Убрать главный страх
Если мы чувствуем, что сомнения остаются, значит клиент всё ещё думает о рисках. Тогда логично предложить конструкцию, в которой он рискует минимально:
— «Давайте запустим тест на 2 месяца с повышенной маржой для вас. Если товар не пойдет — заберем остатки. Обычно даже 3-5 полок в премиум-зоне увеличивают выручку категории»
4️⃣ Изменить угол восприятия
Подкрепляем предложение дополнительной ценностью:
— «Мы готовы поддержать промоакциями и обучить ваш персонал — это повысит продажи и лояльность покупателей»
5️⃣ Альтернатива (если возражение осталось)
Если клиент не готов зайти широко, не надо ломать его через колено. Лучше предложить компромиссный вариант:
— «А что, если рассмотреть не все магазины, а только в премиальных локациях? Так вы снизите риски и проверите спрос»
Главное, ритейл покупает не товар, а возможность заработать. Если мы покажем эту возможность — возражения станут ступеньками к сделке.
❓ Интересно, а что для вас сложнее всего в таких переговорах:
1) разобраться в реальной причине возражения или
2) спокойно удерживать позицию, когда звучит «у вас высокая цена»?
Мой ответ по кейсу выше
Часто в ответ на фразу «у вас дорого» включается защита. Мы начинаем рассказывать про качество, сервис, команду, любовь к продукту.
И вот тут мы часто сами себе режем сделку. Потому что в большинстве случаев клиент говорит не про цену, а про свой риск в связи с этим расходом.
А цена — это просто удобная формулировка, за которой прячется страх. И вот здесь начинается настоящая работа переговорщика.
1️⃣ Не спорить, а исследовать
Не стоит пытаться переубедить «наш кофе стоит своих денег» — это звучит как оправдание. Сильная позиция — спокойное любопытство:
— «Вы говорите о высокой цене из-за опасений, что товар не купят, или у вас уже был негативный опыт с премиальными брендами?»
2️⃣ Связать цену с выгодой
Есть одна очень сильная связка, которую я люблю в переговорах: #прием «Да, именно поэтому...» — она не спорит с возражением, она его разворачивает:
— «Да, цена выше среднего, именно поэтому товар привлекает платежеспособных клиентов. Например, в сети X он дал +15% к среднему чеку в категории» (конкретная выгода)
3️⃣ Убрать главный страх
Если мы чувствуем, что сомнения остаются, значит клиент всё ещё думает о рисках. Тогда логично предложить конструкцию, в которой он рискует минимально:
— «Давайте запустим тест на 2 месяца с повышенной маржой для вас. Если товар не пойдет — заберем остатки. Обычно даже 3-5 полок в премиум-зоне увеличивают выручку категории»
4️⃣ Изменить угол восприятия
Подкрепляем предложение дополнительной ценностью:
— «Мы готовы поддержать промоакциями и обучить ваш персонал — это повысит продажи и лояльность покупателей»
5️⃣ Альтернатива (если возражение осталось)
Если клиент не готов зайти широко, не надо ломать его через колено. Лучше предложить компромиссный вариант:
— «А что, если рассмотреть не все магазины, а только в премиальных локациях? Так вы снизите риски и проверите спрос»
Главное, ритейл покупает не товар, а возможность заработать. Если мы покажем эту возможность — возражения станут ступеньками к сделке.
❓ Интересно, а что для вас сложнее всего в таких переговорах:
1) разобраться в реальной причине возражения или
2) спокойно удерживать позицию, когда звучит «у вас высокая цена»?